Con estos pasos marcarás la diferencia e incrementarás tus resultados

La captación y fidelización de clientes de empresas TI (de Tecnología) son dos de los objetivos principales de todo tipo de negocio. Ya que sin un flujo constante de clientes y sin clientes que compren productos o servicios es muy difícil apuntar hacia un crecimiento constante. Existen negocios que invierten grandes sumas en publicidad offline para lograr visibilidad y atraer clientes, así como también invierten en medios online porque están conscientes de que los ambientes virtuales significan grandes oportunidades de ventas.
Sin embargo, a pesar de las inversiones muchos continúan sin lograr buenos resultados. Muchas veces la inversión no da un retorno que la justifica y esto es frustrante. En el entorno de las empresas de soluciones TI ocurre lo mismo. Además de que en la actualidad existen muchas opciones en esta rama, lo que incrementa la competencia y disminuye las posibilidades de ventas. Las inversiones en publicidad en medios offline u online no son para dejar en el olvido, pero sí debo decirte que si quieres que el marketing que realizas para tu empresa dé resultados, debes tomar en cuenta algunos factores para lograr tus objetivos propuestos en tus planes de crecimiento. Quiero que conozcas cuáles son los pasos que marcarán la diferencia en tu empresa de soluciones de TI y te ayudarán a captar y conservar clientes e incluso te servirán para hacer una mejor inversión en marketing , una que sea efectiva para obtener los mejores resultados. Estos 4 pasos para captar y conservar clientes están enmarcado dentro de la metodología del Inbound Marketing, es decir, se dan durante los procesos de atracción, conversión, cierre y fidelización.

Segmenta correctamente tu público objetivo

Atraer personas a tu empresa de soluciones TI no significa mucho si no son clientes potenciales, si no se interesan en tus servicios y/o productos. Es por ello que el primer paso es la segmentación. Si segmentas correctamente a tu público objetivo podrás tener la seguridad de que las personas que llegan a tu empresa a través de los distintos canales de comunicación representarán un alto porcentaje de consumo y a la vez de fidelización. Debes tener un tipo de cliente ideal bien definido, de manera de que todas las acciones de marketing que implementes causen impacto sobre un público conformado por personas con las características de tu cliente ideal o como lo llamamos en Inbound Marketing: El Buyer Persona. Esta es una de las bases del marketing, y más especialmente del Inbound Marketing, ya que solo se obtienen resultados si se aumentan las probabilidades y esto es posible potencialmente si apuntas hacia la dirección correcta. Así que ya lo sabes, atrae público calificado, objetivo, ideal a través de acciones de marketing, entonces podrás dar el segundo paso.

Ofrece una propuesta de Valor Única

El segundo paso consiste en tener una Propuesta de Valor Única. ¿Qué quiere decir esto?
Existen muchas empresas de soluciones TI en la actualidad, como te comenté al inicio de este artículo, y estas representan tu competencia, así que debes tener un factor diferenciador, un elemento sorpresa, una propuesta que tenga un valor único, que marque la diferencia, que los clientes potenciales conozcan y quieran porque tiene eso que las otras no ofrecen. Mi sugerencia para este paso es que no solo ofrezcas un descuento especial, pues esta es una estrategia que usa la mayoría, ya hay muchos clientes que desconfían de este tipo de propuestas. Para encontrar ese “algo” diferenciador que podría captar la atención de clientes potenciales y llevarlos a tomar una decisión a favor de tu empresa de soluciones TI, debes estudiar el mercado. Tómate un tiempo para estudiar a la competencia, para saber qué están ofreciendo otras empresas, cuáles son sus fortalezas, qué les atrae a los clientes potenciales que prefieren a las otras empresas. Esto no se hace con el fin de copiar las propuestas de otros, sino de analizar y saber qué es lo que desea el consumidor para mejorarlo. También es importante que conozcas lo que no quieren los consumidores. Por ejemplo si descubres que el tiempo de cumplimiento del servicio es más extenso de lo que los clientes desean, entonces optimiza tus tiempos y ofrece esa optimización como tu propuesta de valor único. Muchos clientes potenciales comenzarán a preferirte. Otro valor único podría ser la responsabilidad y la garantía, para muchos una garantía es más importante que un descuento. En resumen, tu oferta o Propuesta de Valor Única debe transmitir a tu cliente:

• Cómo tu empresa, producto o servicio resuelve el problema o necesidad que tiene tu Cliente.
• Qué beneficios debe esperar el cliente de tu servicio o de tu producto.
• Por qué te debe elegir a ti y no a tu competencia, muéstrale lo que te diferencia.

Sorprende a tus clientes potenciales desde el primer instante

Una primera impresión siempre es determinante. No hay oportunidad para una segunda primera impresión. Es por ello que debes preocuparte por impactar a tus clientes potenciales desde la primera conexión o comunicación.
Sé extremadamente amable y honesto con tus clientes potenciales. La honestidad siempre es percibida y si se percibe, entonces te ganas la confianza. Toma en cuenta que en el mundo de los negocios la confianza es fundamental, un cliente que no confía no te compra. Y la sensación posterior a la compra siempre va a depender de esa confianza que le permitas percibir. De igual forma tienes más altas probabilidades de fidelizar o conservar un cliente cuando la primera impresión ha sido positiva, pues estará abierto a querer saber más y consumir más. Si quieres éxito en tu empresa de soluciones TI preocúpate de conservar a tus clientes con la misma intensidad que pones para atraerlo a tu empresa. Un cliente fidelizado disminuye los costos de la inversión porque lo que invertiste para atraerlo te lo devolverá, no sólo con una compra sino con confianza, reflejada en compras o consumos recurrentes.

Establece tu sistema de Feedback

El feedback es como el arma secreta para el éxito de una empresa de soluciones TI, pues la mayoría de las empresas vende las soluciones y ya. Lo ideal es hacer un seguimiento al comprador pues de esa manera te tendrá en cuenta cuando requiera de otra solución. Si permites que el cliente exprese cómo ha sido su experiencia e incluso te ofrezca sugerencias para mejorar la experiencia, entonces lo estás convirtiendo en un aliado y le gustará sentirse de esa forma, eso lo hará volver una y otra vez. Utiliza una plataforma de CRM, existen muchas en el mercado para todos los gustos y presupuestos, en ella podrás mantener actualizados los datos de tus clientes para mantener la relación y conocerlo cada día mejor. En conclusión, estos son 4 pasos que te permitirán atraer, convertir clientes y conservarlos para tener mayor éxito en los resultados y el cumplimiento de los objetivos de ventas de tu empresa de soluciones TI.