Con estos pasos marcarás la diferencia e incrementarás tus resultados
La
captación y fidelización de clientes de empresas TI (de Tecnología) son
dos de los objetivos principales de todo tipo de negocio. Ya que sin un
flujo constante de clientes y sin clientes que compren productos o
servicios es muy difícil apuntar hacia un crecimiento constante.
Existen
negocios que invierten grandes sumas en publicidad offline para lograr
visibilidad y atraer clientes, así como también invierten en medios
online porque están conscientes de que los ambientes virtuales
significan grandes oportunidades de ventas.
Sin embargo, a pesar de las inversiones muchos continúan sin lograr
buenos resultados. Muchas veces la inversión no da un retorno que la
justifica y esto es frustrante.
En el
entorno de las empresas de soluciones TI ocurre lo mismo. Además de que
en la actualidad existen muchas opciones en esta rama, lo que incrementa
la competencia y disminuye las posibilidades de ventas.
Las
inversiones en publicidad en medios offline u online no son para dejar
en el olvido, pero sí debo decirte que si quieres que el marketing que
realizas para tu empresa dé resultados, debes tomar en cuenta algunos
factores para lograr tus objetivos propuestos en tus planes de
crecimiento.
Quiero
que conozcas cuáles son los pasos que marcarán la diferencia en tu
empresa de soluciones de TI y te ayudarán a captar y conservar clientes e
incluso te servirán para hacer una mejor inversión en marketing , una
que sea efectiva para obtener los mejores resultados.
Estos 4
pasos para captar y conservar clientes están enmarcado dentro de la
metodología del Inbound Marketing, es decir, se dan durante los procesos
de atracción, conversión, cierre y fidelización.
Segmenta correctamente tu público objetivo
Atraer personas a tu empresa de soluciones TI no significa mucho si no son clientes potenciales, si no se interesan en tus servicios y/o productos. Es por ello que el primer paso es la segmentación. Si segmentas correctamente a tu público objetivo podrás tener la seguridad de que las personas que llegan a tu empresa a través de los distintos canales de comunicación representarán un alto porcentaje de consumo y a la vez de fidelización. Debes tener un tipo de cliente ideal bien definido, de manera de que todas las acciones de marketing que implementes causen impacto sobre un público conformado por personas con las características de tu cliente ideal o como lo llamamos en Inbound Marketing: El Buyer Persona. Esta es una de las bases del marketing, y más especialmente del Inbound Marketing, ya que solo se obtienen resultados si se aumentan las probabilidades y esto es posible potencialmente si apuntas hacia la dirección correcta. Así que ya lo sabes, atrae público calificado, objetivo, ideal a través de acciones de marketing, entonces podrás dar el segundo paso.
Ofrece una propuesta de Valor Única
El segundo paso consiste en tener una Propuesta de Valor Única. ¿Qué quiere decir esto?
Existen muchas empresas de soluciones TI en la actualidad, como te
comenté al inicio de este artículo, y estas representan tu competencia,
así que debes tener un factor diferenciador, un elemento sorpresa, una
propuesta que tenga un valor único, que marque la diferencia, que los
clientes potenciales conozcan y quieran porque tiene eso que las otras
no ofrecen.
Mi
sugerencia para este paso es que no solo ofrezcas un descuento especial,
pues esta es una estrategia que usa la mayoría, ya hay muchos clientes
que desconfían de este tipo de propuestas.
Para encontrar ese “algo”
diferenciador que podría captar la atención de clientes potenciales y
llevarlos a tomar una decisión a favor de tu empresa de soluciones TI,
debes estudiar el mercado.
Tómate un
tiempo para estudiar a la competencia, para saber qué están ofreciendo
otras empresas, cuáles son sus fortalezas, qué les atrae a los clientes
potenciales que prefieren a las otras empresas. Esto no se hace con el
fin de copiar las propuestas de otros, sino de analizar y saber qué es
lo que desea el consumidor para mejorarlo.
También
es importante que conozcas lo que no quieren los consumidores. Por
ejemplo si descubres que el tiempo de cumplimiento del servicio es más
extenso de lo que los clientes desean, entonces optimiza tus tiempos y
ofrece esa optimización como tu propuesta de valor único. Muchos
clientes potenciales comenzarán a preferirte. Otro valor único podría
ser la responsabilidad y la garantía, para muchos una garantía es más
importante que un descuento.
En resumen, tu oferta o Propuesta de Valor Única debe transmitir a tu cliente:
- Cómo tu empresa, producto o servicio resuelve el problema o necesidad que tiene tu Cliente.
- Qué beneficios debe esperar el cliente de tu servicio o de tu producto.
- Por qué te debe elegir a ti y no a tu competencia, muéstrale lo que te diferencia.
Sorprende a tus clientes potenciales desde el primer instante
Una
primera impresión siempre es determinante. No hay oportunidad para una
segunda primera impresión. Es por ello que debes preocuparte por
impactar a tus clientes potenciales desde la primera conexión o
comunicación.
Sé extremadamente amable y honesto con tus clientes potenciales. La
honestidad siempre es percibida y si se percibe, entonces te ganas la
confianza.
Toma en
cuenta que en el mundo de los negocios la confianza es fundamental, un
cliente que no confía no te compra. Y la sensación posterior a la compra
siempre va a depender de esa confianza que le permitas percibir.
De igual
forma tienes más altas probabilidades de fidelizar o conservar un
cliente cuando la primera impresión ha sido positiva, pues estará
abierto a querer saber más y consumir más.
Si
quieres éxito en tu empresa de soluciones TI preocúpate de conservar a
tus clientes con la misma intensidad que pones para atraerlo a tu
empresa. Un cliente fidelizado disminuye los costos de la inversión
porque lo que invertiste para atraerlo te lo devolverá, no sólo con una
compra sino con confianza, reflejada en compras o consumos recurrentes.
Establece tu sistema de Feedback
El feedback es como el arma secreta para el éxito de una empresa de soluciones TI, pues la mayoría de las empresas vende las soluciones y ya. Lo ideal es hacer un seguimiento al comprador pues de esa manera te tendrá en cuenta cuando requiera de otra solución. Si permites que el cliente exprese cómo ha sido su experiencia e incluso te ofrezca sugerencias para mejorar la experiencia, entonces lo estás convirtiendo en un aliado y le gustará sentirse de esa forma, eso lo hará volver una y otra vez. Utiliza una plataforma de CRM, existen muchas en el mercado para todos los gustos y presupuestos, en ella podrás mantener actualizados los datos de tus clientes para mantener la relación y conocerlo cada día mejor. En conclusión, estos son 4 pasos que te permitirán atraer, convertir clientes y conservarlos para tener mayor éxito en los resultados y el cumplimiento de los objetivos de ventas de tu empresa de soluciones TI.